Voitteko ajatella aikaa, jolloin joku teki sinulle jotain mukavaa ilman näkyvää syytä?

Saattaa tuntua siltä, ​​että näin tapahtuu harvoin. Ja ehkä siksi, kun se tapahtuu, se todella erottuu. Kun joku tekee jotain auttaakseen meitä jollakin tavalla, tunnemme kiitollisuutemme. Ja kun tunnemme olevamme kiitollisia, tunnemme myös haluavamme tehdä jotain toisen ihmisen hyväksi.

Se, mitä tunnet näissä tilanteissa, on vastavuoroisuuden laki. Tämä tunne, jonka saamme halusta auttaa muita tai antaa heille jotain, voi olla hyödyllinen työkalu tavoitteen saavuttamisessa.

Tässä on joitain tapoja, joilla voit käyttää vastavuoroisuuden lakia tehokkaaseen suostutteluun.

Sisällysluettelo

1. Mikä on vastavuoroisuuden periaate?
2. Vastavuoroisuuden ja liiketoiminnan laki
3. Kuinka käyttää vastavuoroisuuslakia tehokkaaseen suostutteluun
4. Lopulliset ajatukset
5. Lisää vinkkejä tehokkaasta suostuttelusta

Mikä on vastavuoroisuuden periaate?

Vastavuoroisuuden periaate on termi sosiaalipsykologiassa. Yksinkertaisesti sanottuna se tarkoittaa, että jos joku tekee sinulle jotain mukavaa, sinulla on sisäänrakennettu taipumus haluta tehdä jotain hyvää heille.

Tämä näkyy melkein kaikissa sosiaalisissa tilanteissa: henkilökohtaisissa suhteissa, liiketoiminnassa, perhesuhteissa ja melkein jokaisessa vuorovaikutuksessa muiden ihmisten kanssa.

Tässä on yksi esimerkki.

Useimmat vuodet vaimoni ja minä lähetämme lomakortteja. Kysyn aina vaimoltani, miksi lähetämme ne tietyille ihmisille.

Kysyn aina vaimoltani, miksi lähetämme lomakortin Smithille ?. Ja hän vastaa aina, koska he lähettävät meille yhden, vaikka emme ole nähneet heitä tai puhuneet heille yli 10 vuotta.

Tunnemme velvollisuutemme lähettää Smith-perheelle kortti, koska he lähettävät meille sellaisen. He tekivät jotain meille, meidän pitäisi tehdä jotain heidän puolestaan.

Lindan ja Charlie Bloomin mukaan Psychology Today:Mainonta

Vastavuoroisuuden sääntö liittyy ihmisten yleiseen taipumukseen tuntea olevansa pakko maksaa tai maksaa takaisin, kun lahja annetaan riippumatta siitä, onko se tapahtunut aineellisena esineenä, eräänlaisena tekona vai anteliaisuutena. Kaikista kulttuureista peräisin olevilla ihmisillä on voimakas impulssi maksaa lahjat tai suosiot heille omalla lahjalla. Tämä impulssi ilmaisee vastineeksi kutsuja juhliin, joulukortteja, syntymäpäivälahjoja tai ystävällisyyksiä.^[1]

Vastavuoroisuuden ja liiketoiminnan laki

Ajattele yrityksiä, joiden kanssa teet liiketoimintaa. Tämä voi olla sinun tehtäväsi työskennellä toimittajien, kumppanien tai muiden yritysten kanssa. Se voi myös olla yrityksiä, joiden kanssa teet liiketoimintaa henkilökohtaisella tasolla - ruokakauppa, kahvila, kuivapesupalvelut jne.

Lähes kaikissa tapauksissa työskentelemme yritysten kanssa, joihin luotamme.

Tarkoitan, tekisitkö yhteistyötä yrityksen kanssa, johon et luota? Tiedän, etten.

Juuri tässä vastavuoroisuuden laki tulee voimaan.

Rakenna luottamusta

Kun yritys on vielä pieni ja haluaa saada lisää asiakkaita, he yleensä antavat jotain ilmaiseksi yrityksen kasvattamiseksi. Nämä voivat olla neuvoja tai palveluita, mutta useimmiten nämä ovat tuotteita.

Tämä on hyvin ilmeistä ohjelmistoteollisuudessa. Syy on yksinkertainen: ihmiset näkevät uuden hienon ohjelmiston ja haluavat kokeilla sitä ennen kuin ostavat sen. Kun kokeilet sitä ilmaiseksi kahden viikon ajan, he voivat tarkistaa sen, pelata sen kanssa ja toivottavasti rakastua siihen.

Siksi näet yleensä 40-60% ilmaisista poluista, jotka muunnetaan maksettuihin liittymiin. Yritys osoittaa, että sinun pitäisi luottaa heihin ja heidän tuotteisiinsa tarjoamalla sinulle uusi tuote, jota voit kokeilla jonkin aikaa.

Näytä arvostus

Nyt kun luottamus on muodostunut, hyvin hoidetut yritykset osoittavat jatkuvaa arvostusta suojeluksestasi. Tämä on jälleen vastavuoroisuuden laki, joka tulee voimaan.

Yhdysvaltain pienyritysten hallinnon tutkimuksessa lähes 68% asiakkaista lopettaa liikesuhteen, jos he eivät tunne olevansa arvostettuja. Vertaa tätä 14 prosenttiin, jotka lähtevät yrityksestä huonon tuotteen vuoksi.^[kaksi]

Kun yritys osoittaa arvostavansa, asiakkaat kokevat yrityksen välittävän heistä. Siksi rakastamme sitä, kun yritykset antavat meille erityisiä alennuksia siitä, että olemme heidän uskollisia asiakkaita.Mainonta

Kannusta asiakkaita

Tähän viittausohjelmat tulevat.

Kuinka monta yritystä tiedät, jotka antavat sinulle 50 tai 100 dollarin hyvityksen, kun ohjaat uuden asiakkaan heidän luokseen?

Tarkalleen.

Tällaiset ohjelmat ovat uskomattoman suosittuja. Teet jotain yrityksen hyväksi, joten he tekevät jotain sinulle. Tiedät jos viitat jonkun, joka ilmoittautuu yritysten palveluihin, yritys palkitsee sinut taloudellisesti. Se on loistava win-win-tilanne.

Kuinka käyttää vastavuoroisuuslakia tehokkaaseen suostutteluun

Nyt kun tiedämme, mikä vastavuoroisuuden laki on ja miten sitä käytetään liiketoiminnassa, katsotaanpa, kuinka voimme käyttää sitä tehokkaaseen suostutteluun.

Muista, että suostuttelu merkitsee jonkun vakuuttamista tekemään jotain meille.

Tämä ei ole niin kauheaa kuin miltä se kuulostaa; ei ole kuin pelaamme monimutkaista peliä yrittäen olla mestarinen nukketeatteri muiden ihmisten kanssa. Me kaikki yritämme suostutella toisia asioista toisinaan, koska se on ihmisen luonteen.

Juuri äskettäin suostuin pomoni päästämään minut menemään haluamaani konferenssiin. Tapa, jolla saavutin tämän, oli tehostamalla ja toteuttamalla iso projekti. Kysyin sitten konferenssiin menemisestä samalla kun selitin, kuinka konferenssiin osallistuminen saa minut entistä paremmin työhöni. Katso kuinka se toimi?

Tässä on muutama idea vastavuoroisuuden lain käyttämisestä tehokkaaseen suostutteluun.

1. Anna jotain ensin

Ensimmäisenä henkilönä, joka antaa jotain jollekin muulle, saat sinut valta-asemaan. Se on kuin tekisimme jollekulle palveluksen ennen kuin hän pyytää sitä. Sitten siitä tulee kirjoittamaton ja lausumaton sääntö, jonka he ovat sinulle velkaa.

Se ei tapahdu niin usein näinä päivinä, mutta tämä on tarkka syy, miksi olen ensimmäinen ystävistäni ostamassa kierroksen baarista, kun menemme ulos. Muistat aina kuka osti ensimmäisen kierroksen, mutta harvoin kuka osti kolmannen kierroksen.Mainonta

Tämä toimi hyvin esimerkissäni edellisen pomoni ja konferenssin kanssa. Annoin pomolleni jotain ensin - paljon apua isossa projektissa. Pomoni ei pyytänyt apua; Olen vapaaehtoinen. Sitten noin kuukauden kuluttua projektin valmistumisesta kysyin konferenssiin menemisestä.

Mitään ylimääräisestä työstä, jonka tein projektissa, ei puhuttu, mutta viittasin siihen, kun totesin, kuinka konferenssiin meneminen auttaisi vastaavien projektien toteuttamista tehokkaammin tiellä.

Anna jotain ensin.

2. Anna jotain, josta joku todella hyötyy

Avustustarjouksesi on tosiasiallisesti hyödyttävä toista osapuolta. Jos näin ei ole, on mahdollista, että tuntuu siltä, ​​että yrität vain manipuloida ihmisiä.

Varmista, että annat jotain, joka auttaa jotakuta tavalla, joka tulee esiin ilman mitään merkkijonoja. Jos joku voi hyötyä tuotteestasi, neuvostasi tai palvelustasi, olet antanut hänelle maistaa, mitä voit tehdä.

Jos olet joskus saanut postikutsun mukavasta pihviravintolasta, jonka isännöi finanssineuvoja, saat kaksi asiaa - upean aterian ja taloudellista neuvontaa.

Melkein kaikki meistä voivat käyttää hyviä taloudellisia neuvoja ja arvostaa mukavaa ateriaa. Kun esitys päättyy ja ateriasi alkaa laskeutua, voit alkaa miettiä, miten tämä taloudellinen neuvonantaja voi auttaa sinua.

Tämä henkilö on antanut sinulle jotain arvokasta ilmaiseksi, nyt tunnet olevasi jonkin verran velvollinen tekemään kauppaa hänen kanssaan.

3. Tee siitä henkilökohtainen

Henkilökohtaisesta paikasta tuleva lahja tekee eleestä tehokkaamman kuin kasvoton yritys. Siksi näemme tosielämän tarinoita kiinnittyneinä suuriin yrityksiin niin paljon. Yritykset vievät itsensä henkilökohtaiselle tasolle, johon voimme liittyä.

Olemme yhteydessä muihin ihmisiin, ei jättimäisiin yrityksiin.

Olen henkilökohtaisesti saanut räätälöityjä paluuosoitetarroja Humane Society -yhtiöltä useaan otteeseen. Kun olen hämmästynyt siitä, kuinka mukavia he ovat, kirjoitan melkein aina heille lahjoitustarkistuksen. He tekevät nuo osoitetarrat noista söpöistä ja pehmoisista pennuista ja pennuista, mikä tekee siitä erittäin henkilökohtaisen ja sydäntä lämmittävän.Mainonta

4. Jatka antamista

Nyt kun olet antanut jotain arvokasta toiselle ihmiselle mielekkäällä tavalla, haluat pitää sen käynnissä.

Älä vain anna jotain ja kävele sitten pois, kun saat mitä haluat. Hyvän tunnelman ylläpitämiseksi ja liikearvon rakentamiseksi jatkuvasti on tärkeää antaa ihmisille arvokkaita asioita.

Voit myös muuttaa sitä niin, että se ei ole sama asia uudestaan ​​ja uudestaan. Mutta tarkoituksena on edelleen tarjota jotain, jota joku muu voi käyttää.

Esimerkiksi olen ollut rekrytoija 15 vuotta. Vuosien mittaan olen puhunut monille ihmisille, jotka on lomautettu tai supistettu syystä tai toisesta.

Monet näistä ihmisistä eivät ole etsineet työtä vuosikymmenen tai pidempään, joten heillä on taipumus kampeluttaa. Vaikka heidän hallussaan olevat taidot ja kokemukset eivät sovi tehtävään, johon rekrytoin, puhun aina mielelläni heidän kanssaan, jos he haluavat. Syynä on se, että voin hyödyntää vuosien rekrytointikokemustani auttaakseni heitä työnhakussa.

Keskustele heidän kanssaan vinkeistä ja tavoista olla tehokkaampia ja saada enemmän haastatteluja. En saa siitä mitään, mutta teen sen, koska olen perehtynyt työnhakuun ja neuvoni ovat hyödyllisiä työpaikkaa etsiville.

Lopulliset ajatukset

Kuten näette, vastavuoroisuuden laki voi olla erittäin hyödyllinen tehokkaan suostuttelun kannalta. Se on tehokas tapa hyville yrityksille harjoittaa liiketoimintaa, ja sinä ja minä voimme käyttää sitä jokapäiväisessä elämässämme. Se voi auttaa meitä suhteissamme ja varmasti urallamme.

Kun voit olla ensimmäinen, joka tekee jotain mukavaa jollekin muulle, se voi auttaa sinua suostuttelemaan kyseisen henkilön auttamaan sinua jollakin tavalla, mitä haluat. Kyse ei ole saada joku tekemään jotain, mitä normaalisti ei tekisi.

Se, mitä teet, on tarjota jotain hyödyllistä toiselle henkilölle, joten kun on oikea aika, hän voi tarjota sinulle jotain hyödyllistä.

Se on antamisen piiri, jossa me kaikki autamme toisiamme.

Lisää vinkkejä tehokkaasta suostuttelusta

• Kuinka neuvotella taitavasti saadaksesi haluamasi koko ajan
• 12 käytännön tapaa suostutella ketään tekemään mitä tahansa helposti
• 10 vaihetta Exceliin suostuttelun voimalla

Esitelty valokuvahyvitys: Chris Liverani osoitteessa unsplash.com Mainonta

Viite